空室対策・・・成約率を上げる方法

成約率と家賃の以外な関係 (出典:浦田金言集)

内見者に占める成約率の割合は、良くて新築30%、中古なら20%が
いいところ。

これはどんなに素晴らしいデザイナーズマンションであってもほとんど
変わらない。空室に困っている大家さんは、内見者が2、3人いて成約しないと
「家賃が高いのではないか」と考える。

しかし、確率論で考えると、圧倒的に内見者の数が足りない。家賃を下げる
前に、もっと内見者の数を増やすためにどうしたらいいのか、考えてみよう。

 

客付けしやすい物件
地域の不動産会社に「客付けしやすい物件」として認知されるような対策をする
ことが重要です。

いくら紹介しても中々決まらないと、不動産会社も「どうせダメ、無駄足になるから!」
といって、案内すらしてくれません。

その理由は、内見者が見ても、不動産会社が見ても「ここに住んでみたい!」
と感じない物件だからです。

物件は賃貸事業をする上での「商品」という認識が必要で、商品ならそれなりの
手入れが必要です。それが1番の空室対策です。

.いつも掃除をして、キレイな状態にする。

.リフォームをして競争力のある仕様にする。

. 花を植えて、ウキウキさせる。

. POPを付けて、物件の魅力を伝える。


部屋の空気を毎日入れ替える (浦田金言集)

解あなたは空いている部屋の空気を毎日入れ替えているか?

その心づかいが早期入居を促進させるのです。

 

内見申し込みが入ったら・・・(浦田金言集)

内見申し込みが入ったら、極力、あなたが現地で出迎えること。空気を入れ替え、
スリッパを揃える。いくら業者が同行しても、あなたの物件を一番PRできるのは
あなた自身である。

 

スリッパを常備する (出典:浦田金言集)

内見者(お客様)をお迎えするのに、スリッパが無いのは、経営者として失格。

内見のチャンスは一回限りと考えて、他にもできることはないか考えてみよう。

 

クリーニング済みラベルで高感度アップ

部屋をクリーニングしたら、必ず「クリーニング済」の表示をしておこう。トイレも
「消毒済み」のラベルを蓋に巻いておけば、清潔感が溢れ、高感度がアップする。

 

生花を飾ると入居が決まる (出典:浦田健金言集)

リフォームも完璧、掃除も完璧、業者へのPRも完璧。すべてやったのに、空室が
埋まらない。やることが無くなったのでプランターに花を植えてみた。そしたら
5分後に入居者が決まってしまった。私が体験した、ウソのようなホントの話です。

 

エントランスで第一サプライズを与える (浦田金言集)

外見が汚いと、中もそうだという先入観がうまれる。反対に外見が綺麗だと、中身の
期待感も高まる。

内見者があなたのアパートに来て、まず目にするのは外観、そしてエントランスだ
ちょっした花、音楽、香りなどでサプライズを与えることができないか、工夫してみよう。

 

芳香剤でさわやかな香りづけ(浦田金言集)  

人が住まない部屋の空気は腐る。だから内見者を案内する前に部屋の空気を
入れ替えておくのは基本中の基本である。

そこに芳香剤でさわやかな香りづけをしておけば完璧。

 

内見者へのささやかな心づかい

内見者へのささやかな心づかいとして、お部屋に飴をおいておこう。家族連れなら、
必ず子供の心を掴むことができ、滞在時間も長くなる。

 

契約しない理由を聞け (浦田金言集)

内見者はいるのに契約に至らない場合は、なぜ契約しないのか、その理由を聞く
ようにしましょう。
間取り?、家賃?、立地?・・・その中に、早期満室にするためのヒントが隠れている。


内見者が去っていくパターン」浦田健金言集)

*内見者が去っていく理由は単純。実際に内見した部屋が、値札に書いてある価格
(募集家賃)以下だと感じた瞬間、内見者は去っていく。

だから、提供する商品(部屋)には値札以上の価値を感じさせるような工夫を常に
しておかなければならない。

*「なんかエントランスが汚れてるな〜」(どうせ中も汚いんだろうなぁ)この時点で
あなたの物件の印象は8割がた決まってしまう。

エントランスを綺麗にするのはもちろん。第一印象を良くし、パッと明るい印象にする
なら花を飾るのが一番方法だ。

 

POPは無言の営業マン (出典:浦田金言集)

POP(ポップ)とは、スーパーにある「お買い得!」商品をお勧めするアレのこと。

これを空室になっている部屋中に手書きで書いてペタペタ貼っておく。

例えばこんな言葉で・・・「帰りの遅いお父さんもスイッチポンであったかお風呂に
入れるセミオート追い炊き機能つき給湯器!」「人を感知して自動で点灯、消灯する
人する人感センサーつきダウンライト!消し忘れがなく経済的です!」すると、
どんな業者の新人営業マンが部屋を案内しても、100%物件の魅力を伝えることが
できる。まさにPOPは無言の最強営業マンなのだ。

 

内見現場三種の神器とは?(出典:浦田金言集)

内見現場三種の神器とは・・・・【巻尺】 内見者は家具が納まるか、寸法を測りたい
というニーズが高い。

あらかじめ用意しておくと再度計りにくる手間が省ける。【間取り図面】計った寸法を
図面に書き込む。また、家具の配置を書き込んだりして内見してもらえればより
入居のイメージをつかんでもらえる。

【入居のしおり】これは電気、ガスの手続き、公共施設、生活利便施設の概要などが
書き込まれたガイドブック。さらに観光マップのようなイメージで周辺環境をガイドして
あげると、物件の魅力が更に伝わりやすくなる。

 

アプローチの数だけ成約率は高くなる (出典:浦田健金言集)

入居者が決まらなくても途中で絶対あきらめないこと。これがダメなら次はあれ。

次々にアプローチを変え続けてトライすれば、必ず成約率は高まります。

空室対策は一つだけではダメ。知っている方法をすべてやってみる。やってみた
数だけ成約率も高くなる。

 

 究極の空室対策 (出典:浦田健金言集)

私は、10の空室があるとして、それを全部満室にする1つのノウハウは知らない。

しかし、少なくとも空室を満室にするノウハウを30は知っている。それを全部実行する。

ただそれだけだ。

 

ウェルカムバスケットで入居者の心をガッチリつかめ (浦田健金言集)

例えばシティーホテルの部屋に入ると、さまざまなアメニティーグッズが揃っている。

シャンプー、剃刀、歯ブラシ、入浴剤など。もし、引越仕立てのアパートに揃っていたら
どうだろうか?私なら嬉しい。そして、きっと口コミをするでしょう。



部屋をモデルルーム化してしまう (出典:浦田健金言集)

内見者は部屋を、自分が住んだ時のことをイメージしながら、内見をする。そのため、
自分が住んでいるイメージがしやすいほど契約率は高まる。

それならいっそのこと、部屋を家具や食器、観葉植物などでモデルルーム化するといい。

部屋が空くたびに、自宅の家具を運び込む大家さんがいる。その根性を見習おう!

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